IT巨头的细分运动

　　北京朝阳门外大街的百脑汇电子城，每天都是人流滚滚。李健就夹杂在这些顾客当中，在各个柜台之间来回观看，他是北京市朝阳区一家私营企业的老板，这天他来到了百脑汇电脑城，准备买两台价格便宜的兼容机，用作自己的公司办公使用。在转悠了很长时间之后，他还是放弃了购买兼容机的想法，而是选择了一家国内著名品牌厂商的商用电脑。“价格的确要贵出不少，不过它是专门针对中小企业的产品，功能比较完善，像一键杀毒、系统恢复、安全密钥等功能还是比较实用的，尤其适合我们这样没有专门IT人员的小公司。”李先生说。

　　这是大众市场不断细分的结果。实施大众营销、依靠电视广告和印刷品广告在市场上兜售其标准化产品—在这方面PC产业曾比其他行业都做得更为出色。但如今， PC巨头们已经放弃了一刀切的大众化营销的做法，其重点不再是向大量个性不明的人群销售产品，而是锁定了每个领域特定的消费者，如联想公司的产品线就划分为家庭、大客户、中小企业、农村等多个系列，每个系列都对应特定的客户群体。

　　“中小企业的需求的确与众不同，要想赢得这场战役的胜利，不能靠打价格战，也不能依靠时尚的外观，而是要突出功能卖点，要集成应用方案。”联想大中华区商用台式营销总经理马说。自从2005年联想将“扬天”这个子品牌专攻中小企业市场以来，其产品销量目前已经占到联想整个大中华区台式电脑销量的20%，在国内的中小企业PC市场，联想扬天则占到了35%的市场份额。

　　联想的成功试水让其他PC企业都跃跃欲试。戴尔也希望加入战团，今年6月，戴尔在自己的产品线中又开辟出来一块新领地，“Vostro”，一个专门面向中小企业客户的品牌。采用Vostro品牌电脑，中小企业安装系统的时间会减半，而且联网步骤也大为减少。“中小企业市场是戴尔公司面临的下一个不可错失的良机。”迈克尔·戴尔近日在纽约表示。

　　如果说电信运营商是中小企业信息化的龙头，那么IT产业的多路巨头则是这条黄金产业链上不可或缺的链条。联想、戴尔、惠普、SAP、用友、思科等知名品牌都已经迈开了向中小企业信息化市场进军的脚步。据SAP大中国区总裁兼首席执行官李文俐介绍，今年第二季度共有625个新客户选择了SAP的解决方案，其中有525个来自中小企业客户，中小企业市场已经占据了SAP亚太区软件总收入的40%以上。

　　看起来真是一派热情高涨，不过，战胜中小企业市场面临的种种挑战并非只是杀出一条血路那么简单。尽管中国的中小企业数量高达3000万家以上，但是其中愿意为品牌电脑付出更高价钱的客户依然不足半数，对于这一点，看看中关村各大电脑城装机柜台的生意火爆场面就可以明白。“很明显，品牌机质量更稳定、功能更全、服务更好，但是价格要高出一大截，许多更关注价格的中小企业客户转而选择了装机。”北京中关村鼎好电子城2楼从事品牌电脑专营的宏盛科技公司的一位值班经理说。

　　与此同时，电脑厂商普遍为了突出产品差异化而开发了多种颇具特色的功能，比如硬盘防震、一键杀毒等安全功能，有的甚至预装了小型管理软件，但对于缺少电脑知识的中小企业用户来说，大概只有很少一部分的新功能能够在日常使用中得到掌握，这也使得电脑厂商的努力打了折扣。针对这种情况，加强对用户的使用培训，显得尤为重要，因为它不仅帮助客户加深了对产品的了解，而且其口碑作用还能带来新的客户。

　　“中小企业用户需要专门的行业化解决方案，而不是将高端产品简单的删减、复制。他们更关注产品的灵活性和使用的简易性，以及对其业务管理的快速实现。”IDC中国软件与服务研究部研究主管经理韩国华说。

　　阿里巴巴们的结网术

　　与IT公司抓住中小企业需求，生产适合他们的产品来扩大自身营业额相比，能够“帮助客户找到客户”的电子商务类网站似乎更受到中小企业客户的青睐。中小企业由于在资金、渠道、人才等方面都存在固有瓶颈，因此比大型企业更加重视短期效益，他们需要更便捷、便宜的渠道来帮助自己找到新的客户，从这个角度而言，中小企业和电子商务乃是天然搭配的一对。

　　王柏兴是浙江上虞市万事达伞业有限公司总经理，他每天思考的问题都是如何将公司车间内生产出的各种漂亮的POE透明伞、EVA伞、高尔夫伞、直杆伞、沙滩伞销售出去。最初，他只是在阿里巴巴的“诚信通”平台上做内贸，收效基本不错，于是他想开拓空间更为广阔的国际市场，并成为阿里巴巴中国供应商的会员，但一年下来，公司的海外成交额几乎为零，这给王柏兴泼了一盆冷水。

　　经过查找原因，王柏兴认为是两点原因制约了公司的推广效果，第一是忽略了阿里巴巴国际站的广告排名，第二是外贸人员不善于同买家沟通。在改善了这些环节之后，第二年公司的海外销售额果然大幅攀升。“从去年开始，我将全部的精力都投入到外贸领域。”王老板说，“做外贸利润高，资金回流快。而通过网络做外贸操作更是简便、快捷，只要一台电脑我们就可以参加一场‘365天的展会'。未来四年内我们的收益至少将达到4000万人民币。”

　　这个花伞飘洋过海的故事，正是阿里巴巴成功的诀窍所在。目前，阿里巴巴的平台上汇聚了300万个海外和超过1600万家中国企业注册用户，通过架设供应商和需求者之间的平台，帮助无数中小企业实现财富的目标，阿里巴巴找到了自身的价值所在。目前，阿里巴巴已经占据了中国B2B市场近70%的份额，按照该公司的统计数据，目前其两个主力产品“中国供应商”和“诚信通”的续签率分别为70%和80%。

　　百度也可以看成是一家借助中小企业发迹的电子商务公司。在百度北京分公司工作的郑术红以前曾经是一名保险推销员，今年年初，他跳槽到百度开始做竞价排名的销售，每天，他差不多要打50～100个电话，目标客户都是一些名不见经传的中小企业。郑术红有些调侃地说，“在北京，也许很少有哪个中小企业的老板没有接到过来自百度销售代表的电话了。”长沙多灵空调设备有限公司的销售经理蒋浩则透露说，从百度来的订单约占公司销售额的三分之一，“百度称得上是个称职的业务员。”